Quando o giro desacelera, muitas marcas olham primeiro para o ranking de vendas, e não para a curva ABC na moda: o que vendeu mais, o que vendeu menos. A partir dele, decide-se o que repor e o que cortar.
O ranking de vendas é um bom ponto de partida, mas mostra só uma parte da história. O produto que mais vende pode estar deixando pouca margem. O estoque parado pode não estar sobrando, e sim no lugar errado. Este artigo mostra três leituras que, juntas, ajudam a tomar decisões de reposição mais seguras: a curva ABC, a relação entre giro e margem e o destino de cada estoque.
O que é a curva ABC na moda?
A curva ABC é uma forma de classificar os produtos de acordo com a participação de cada um no faturamento. Ela se baseia em um princípio conhecido: em quase todo negócio, poucos itens respondem pela maior parte do resultado.
Como referência geral, a classificação costuma ficar assim:
- Curva A: cerca de 20% dos itens, que respondem por algo próximo de 80% do faturamento. São os produtos que sustentam a marca.
- Curva B: os itens intermediários, que vendem bem, mas não sustentam a marca sozinhos.
- Curva C: a maior parte dos itens, com pequena participação no faturamento.
Os percentuais são apenas referência. Cada marca tem a própria curva, e é justamente ela que interessa.
Como montar a curva ABC da sua marca?
O processo é simples e pode ser feito em uma planilha:
- Liste todos os produtos vendidos em um período, como os últimos 90 dias.
- Ordene os produtos do maior para o menor faturamento.
- Calcule quanto cada produto representa do faturamento total e some esses percentuais de forma acumulada.
- Classifique como A os produtos que formam a maior parte do faturamento acumulado, como B os intermediários e como C os demais.
O resultado costuma surpreender. Muitas marcas descobrem que uma parte grande da coleção tem participação muito pequena nas vendas.
O que fazer com cada curva?
Os produtos da curva A nunca podem faltar. São os primeiros da fila na reposição, e a matéria-prima deles precisa estar planejada com antecedência.
Os produtos da curva B merecem acompanhamento. Alguns têm potencial para subir para a curva A com pequenos ajustes de exposição, cor ou comunicação.
Os produtos da curva C pedem uma análise mais cuidadosa. Antes de cortar, vale perguntar se a peça cumpre outra função na coleção, como atrair a cliente para a loja ou complementar outras peças. Se não cumprir nenhuma, é ali que costuma estar o estoque parado.
Curva A de venda é curva A de resultado?
Nem sempre. A curva ABC tradicional olha para o faturamento, mas faturamento não é lucro. Um produto pode vender muito justamente porque está com o preço apertado, e, nesse caso, a marca trabalha bastante para ganhar pouco.
Por isso, vale cruzar duas listas: os produtos que mais vendem e os produtos que mais deixam margem. O cruzamento forma quatro grupos, cada um com uma ação diferente:
- Giro alto e margem alta: proteger e repor. São os produtos mais valiosos da coleção.
- Giro alto e margem baixa: rever custo, construção ou preço. Vendem, mas podem estar consumindo capital sem retorno proporcional.
- Giro baixo e margem alta: dosar a profundidade. Contribuem bem para o resultado, mas não justificam estoque grande.
- Giro baixo e margem baixa: candidatos naturais a sair da coleção.
Um produto de giro alto e margem baixa consome capital, produção e espaço de vitrine sem necessariamente gerar resultado proporcional. Em períodos de caixa apertado, identificar esses itens faz muita diferença.
Todo estoque parado é um problema?
Nem todo estoque é problema. O problema é o estoque sem destino. Uma forma prática de organizar o que está parado é dividi-lo em três grupos:
- Gira e precisa de reposição: não é excesso, é estoque estratégico.
- Gira devagar, mas cumpre uma função: pode ser peça de vitrine ou complemento. Precisa de exposição melhor, não de corte.
- Não tem função: aqui entram as ações de saída, como reaproveitamento ou venda com condição especial.
Zerar todo o estoque por medo pode gerar falta justamente do que vende. A pergunta não é “quanto estoque eu tenho?”, e sim “qual é o destino de cada estoque?”.
Na matéria-prima, vale um cuidado extra: tecidos com mais de uma aplicação costumam representar um estoque de menor risco, porque o mesmo metro pode virar peças diferentes conforme a venda responder.
O que observar na sua própria marca
- Você sabe quais são os seus produtos curva A hoje?
- A matéria-prima dos produtos curva A está planejada para reposição?
- Quantos dos seus 10 produtos mais vendidos também estão entre os 10 de melhor margem?
- Algum produto de alto giro precisa de revisão de custo, construção ou preço?
- O estoque parado tem destino definido?
- Algum produto da curva C está sendo mantido sem cumprir nenhuma função?
Conclusão: vender muito é bom, vender bem é melhor
Em um mercado mais lento, a tentação é concentrar esforço no que vende mais e cortar o que vende menos. Mas volume, sozinho, não mede resultado, e estoque, sozinho, não mede risco.
A curva ABC mostra quais produtos sustentam a marca. O cruzamento entre giro e margem mostra quais deles realmente geram resultado. E a análise do destino do estoque mostra o que precisa de reposição, de exposição ou de saída. Juntas, essas três leituras transformam a próxima compra em uma decisão baseada em dados, e não em sensação.
A Tecidos KITE acompanha há mais de 20 anos a relação entre compra de matéria-prima e desempenho de coleção, e uma constatação se repete: as marcas que leem bem os próprios números compram com muito mais segurança.
Quer planejar a reposição da sua curva A?
Depois de montar a curva ABC e cruzar giro com margem, o próximo passo é garantir que a matéria-prima dos produtos que sustentam a marca não falte. Um consultor da Tecidos KITE pode ajudar a planejar a reposição dos tecidos da sua curva A e a avaliar bases com mais de uma aplicação, que reduzem o risco de estoque parado.
