Com o consumidor comparando mais, a pressão por preço chegou a toda a cadeia da moda, e pouca gente olha para o custo por peça vendida. Nas conversas da Tecidos KITE com marcas e confecções, duas comparações aparecem com frequência: “quanto custa o metro?” e “quanto custa a peça pronta importada?”.
As duas perguntas são legítimas. Mas, quando viram o principal critério de decisão, levam a marca para um terreno em que é difícil ganhar. Este artigo mostra por que o custo real de uma peça vai muito além do preço da matéria-prima, onde faz sentido economizar e em que a produção própria realmente compete.
Por que o custo por metro engana?
O preço do metro é o número mais fácil de comparar. Ele aparece na cotação, na nota fiscal, na planilha de custos. Por isso, muitas vezes vira o principal argumento na hora de escolher a matéria-prima.
O problema é que o custo de uma peça não termina no metro. Ele vai até o momento em que a peça é vendida, e pelo preço que ela foi vendida. Entre a compra do tecido e a venda da peça, existem vários fatores que podem anular a economia inicial.
O que entra no custo por peça vendida?
O custo por peça vendida considera tudo o que acontece entre a decisão de compra e a venda final. Alguns dos principais fatores:
- Rendimento no corte: quanto do tecido realmente vira peça, de acordo com a largura e a modelagem.
- Tempo de produção: materiais diferentes pedem processos diferentes, e tempo de produção também é custo.
- Prazo até a vitrine: uma peça que chega tarde vende menos dias pelo preço cheio.
- Preço que a cliente aceita pagar: a percepção de valor define o teto de preço da peça.
- Remarcação: quanto da produção precisa ser vendida com desconto.
Quando a escolha da matéria-prima reduz o preço que a cliente aceita pagar ou aumenta a necessidade de remarcação, a economia feita na compra desaparece na venda. O metro mais barato raramente é a peça mais barata.
Onde faz sentido economizar?
Economizar faz sentido. A questão é onde.
Há peças em que a cliente percebe pouco a diferença de material, e outras em que a diferença é o próprio motivo da compra. Uma divisão útil:
- Onde é possível economizar com menos risco: peças de volume, que vendem pela praticidade e pelo preço, e peças de complemento.
- Onde economizar exige cuidado: peças de desejo e de imagem, que sustentam a percepção de valor da coleção inteira e permitem que a marca pratique preços melhores.
Em outras palavras: economize onde a cliente não percebe e invista onde ela percebe.
Produção própria ou peça importada?
A segunda comparação comum é entre produzir e comprar peça pronta importada. Quando a disputa é só de preço, o produto importado padronizado e produzido em grande escala tende a levar vantagem. Tentar vencer nesse terreno costuma significar apertar margem e qualidade até o limite.
Mas a produção própria tem vantagens que o produto importado pronto dificilmente consegue oferecer:
- Velocidade: a capacidade de produzir e repor mais perto da demanda.
- Ajuste de modelagem: peças pensadas para o corpo e o gosto da cliente da marca.
- Exclusividade: produtos que não estão disponíveis em todas as lojas.
- Reposição rápida: a possibilidade de reforçar o que vendeu bem dentro da mesma temporada.
A pergunta certa, portanto, não é “quem é mais barato?”. É “em quais categorias a minha marca compete por diferença?”.
Como decidir o que produzir e o que comprar pronto?
Um exercício prático é separar as categorias da coleção em duas colunas.
Na primeira, ficam as categorias em que o principal critério da cliente é preço: produtos padronizados, de alto volume, sem grande diferenciação. Nelas, faz sentido avaliar todas as alternativas, inclusive a compra de peça pronta.
Na segunda, ficam as categorias em que a marca compete por diferença: caimento, toque, modelagem, exclusividade ou rapidez de reposição. Nelas, a produção própria é uma vantagem competitiva, e o investimento em matéria-prima faz parte da estratégia, não apenas do custo.
O que observar na sua própria marca
- A escolha de matéria-prima é feita pelo custo por metro ou pelo custo por peça vendida?
- Algum produto precisou ser remarcado depois de uma troca de material feita só por preço?
- Quais peças da coleção sustentam a percepção de valor da marca?
- Em quais categorias a marca compete por preço, e em quais compete por diferença?
- A produção própria está concentrada nas categorias em que ela tem vantagem?
- Quanto tempo leva, em média, para repor uma peça que vendeu bem?
Conclusão: compita onde você pode ganhar
Em um mercado com pressão por preço, reduzir custos é necessário. Mas reduzir custos olhando só para o preço do metro pode sair caro, e competir com o produto importado apenas em preço é jogar o jogo de quem sempre pode cobrar menos.
O caminho mais sustentável é medir o custo por peça vendida, economizar onde a cliente não percebe e concentrar a produção própria nas categorias em que a marca compete por diferença.
Ao longo de mais de 20 anos acompanhando marcas e confecções, a Tecidos KITE observa que as marcas mais resilientes raramente são as mais baratas. São as que sabem exatamente em que terreno escolheram competir.
Quer escolher tecidos pelo custo por peça vendida?
Para as categorias em que sua marca compete por diferença, a escolha da matéria-prima vai além do preço do metro. Um consultor da Tecidos KITE pode ajudar a avaliar tecidos pela aplicação, pelo rendimento na sua modelagem e pelo valor que eles agregam à peça.
